CURSO DE NEGOCIAÇÃO

 

📚 Sumário – Curso de Técnicas de Negociação

PARTE 1 — Fundamentos da Negociação

1. Introdução à Negociação
1.1 O que é negociação
1.2 A importância da negociação nos negócios
1.3 Onde a negociação acontece no dia a dia
1.4 A evolução das técnicas de negociação

2. Conceitos básicos de negociação
2.1 Interesses vs posições
2.2 Conflito e cooperação
2.3 Valor percebido
2.4 Acordos sustentáveis

3. Tipos de negociação
3.1 Negociação distributiva (ganha-perde)
3.2 Negociação integrativa (ganha-ganha)
3.3 Negociação competitiva
3.4 Negociação colaborativa

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PARTE 2 — Psicologia da Negociação

4. Comportamento humano na negociação
4.1 Emoções na negociação
4.2 Percepção de valor
4.3 Pressão psicológica
4.4 Influência e persuasão

5. Perfis de negociadores
5.1 Negociador analítico
5.2 Negociador dominante
5.3 Negociador amigável
5.4 Negociador expressivo

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PARTE 3 — Preparação para Negociar

6. Planejamento da negociação
6.1 Definição de objetivos
6.2 Conhecimento das partes envolvidas
6.3 Preparação de argumentos
6.4 Identificação de interesses

7. BATNA e alternativas
7.1 O que é BATNA
7.2 Melhor alternativa ao acordo
7.3 Zona de possível acordo (ZOPA)
7.4 Limites da negociação

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PARTE 4 — Comunicação na Negociação

8. Comunicação eficaz
8.1 Escuta ativa
8.2 Linguagem verbal
8.3 Linguagem não verbal
8.4 Clareza na comunicação

9. Construção de rapport
9.1 Criando conexão com a outra parte
9.2 Empatia na negociação
9.3 Construção de confiança

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PARTE 5 — Estratégias de Negociação

10. Estratégias de negociação
10.1 Estratégia competitiva
10.2 Estratégia colaborativa
10.3 Estratégia de compromisso
10.4 Estratégia de acomodação

11. Táticas de negociação
11.1 Ancoragem de preço
11.2 Concessões estratégicas
11.3 Uso do silêncio
11.4 Controle do tempo

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PARTE 6 — Conflitos e Impasses

12. Gestão de conflitos
12.1 Identificação de conflitos
12.2 Técnicas de resolução
12.3 Mediação de conflitos

13. Superando impasses
13.1 Identificação de bloqueios
13.2 Reformulação de propostas
13.3 Busca de alternativas

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PARTE 7 — Negociação de Preço

14. Valor e preço
14.1 Diferença entre valor e preço
14.2 Construção de valor percebido
14.3 Justificação de preço

15. Técnicas de negociação de preço
15.1 Ancoragem inicial
15.2 Concessões progressivas
15.3 Negociação de condições

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PARTE 8 — Fechamento da Negociação

16. Construção do acordo
16.1 Consolidação das propostas
16.2 Confirmação do entendimento
16.3 Formalização do acordo

17. Técnicas de fechamento
17.1 Fechamento por consenso
17.2 Fechamento por concessão
17.3 Fechamento por benefício

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PARTE 9 — Pós-Negociação

18. Gestão do relacionamento
18.1 Manutenção do relacionamento
18.2 Parcerias de longo prazo

19. Avaliação da negociação
19.1 Análise de resultados
19.2 Aprendizado com negociações anteriores
19.3 Melhoria contínua